لطالما تمحورت المشتريات حول السيطرة إدارة التكاليف، وضمان الامتثال، والتفاوض على شروط أفضل. لكن مع ازدياد تعقيد المؤسسات، وتطور التكنولوجيا التي تعيد تشكيل طريقة الشراء، لم يعد أفضل قادة المشتريات مجرد مديري عمليات، بل أصبحوا صُنّاع تجربة، ومبتكري أنظمة، ومهندسي قيمة.
بمعنى آخر، أفضل قادة المشتريات يفكرون بعقلية مديري المنتجات.
هذا التحول في طريقة التفكير يغيّر طريقة عمل وظيفة المشتريات، وكيفية تأثيرها، ومدى نفوذها داخل المؤسسة.
من العمليات إلى التجارب
تركّز القيادة التقليدية للمشتريات على تحسين العمليات تقليل دورات الشراء، وتطبيق السياسات، وضمان الامتثال في كل معاملة. هذه الأهداف ضرورية، لكنها لا تُلهم الابتكار.
بينما يركّز مديرو المنتجات على تجربة المستخدم؛ يريدون أن تكون كل نقرة وكل خطوة سهلة وسلسة. وعندما تتبنى المشتريات هذا المنظور، تتغير تجربة الشراء بالكامل.
فكّر في الأمر: كل موظف يقدم طلب شراء، وكل مورد يقدم عرض سعر، وكل مدير يعتمد مستندًا — جميعهم مستخدمون لمنتج المشتريات. رضاهم وسرعتهم وسهولة تعاملهم تؤثر مباشرة على نجاح المؤسسة.
حين يبدأ قادة المشتريات في التفكير بهذه الطريقة، يتوقفون عن السؤال "كيف أفرض الالتزام؟" ويبدؤون بالسؤال "كيف أجعل الالتزام هو المسار الطبيعي؟".
فهم أصحاب المصلحة كعملاء
مديرو المنتجات يدرسون مستخدميهم، يحددون نقاط الألم، يستمعون للتغذية الراجعة، ويجرون تحسينات مستمرة. قادة المشتريات الذين يفعلون الشيء نفسه يحققون ميزة قوية.
بدلًا من النظر إلى أصحاب المصلحة كعملاء داخليين يجب عليهم اتباع الإجراءات، يتعاملون معهم كعملاء حقيقيين تُشكّل احتياجاتهم وتوقعاتهم النظام.
قائد المشتريات الذي يفكر بعقلية مدير المنتج سيقوم بـ:
- مقابلة رؤساء الأقسام لفهم ما يبطئ عملهم.
- رسم رحلة المستخدم من الطلب حتى الدفع.
- استخدام البيانات لتحديد نقاط الاحتكاك في سلسلة الموافقات.
- تصميم السياسات بشكل مشترك بما يخدم الحوكمة وسهولة الاستخدام معًا.
هذا النهج يبني الثقة. عندما يشعر أصحاب المصلحة أن صوتهم مسموع، يزداد التبني تلقائيًا، وتقل المقاومة لأن الناس يرون المشتريات كعامل تمكين، لا كعائق.
كرّر وجرّب ولا تكتفِ بالتنفيذ
مديرو المنتجات لا يتوقفون عن التكرار والتحسين؛ يطلقون المنتج، يتعلمون، ثم يُحسّنون. ويجب على قادة المشتريات تبنّي نفس المنهجية.
أكبر خطأ في التحول الرقمي للمشتريات هو الاعتقاد أن التنفيذ هو خط النهاية، بينما هو في الحقيقة البداية فقط.
يجب التعامل مع كل سير عمل جديد، أو قاعدة موافقات، أو سياسة مورد، كإصدار جديد يتم مراقبته واختباره وتحسينه بناءً على السلوك الفعلي.
المنصات الحديثة مثل Penny تجعل ذلك ممكنًا. من خلال التحليلات وتغذية راجعة المستخدمين، يمكن لفرق المشتريات تتبع أداء العمليات وتعديلها في الوقت الفعلي. على سبيل المثال، إذا لاحظ الفريق أن المستخدمين يتوقفون في منتصف طلب الشراء، يمكن للبيانات أن تكشف السبب.
بهذا الشكل، يصبح التحسين المستمر جزءًا من النظام نفسه وليس مشروعًا سنويًا.
فن تحديد الأولويات في قيادة المشتريات
مديرو المنتجات يعيشون على مبدأ تحديد الأولويات يوازنون بين احتياجات المستخدمين وأهداف العمل والقيود التقنية. ويواجه قادة المشتريات التحدي ذاته.
هناك دائمًا مبادرات أكثر من القدرة المتاحة: الأتمتة، ترشيد الموردين، استراتيجيات الفئات، تتبع المحتوى المحلي، الاستدامة، التحليلات بالذكاء الاصطناعي، وغيرها.
القادة الذين يفكرون بعقلية مديري المنتجات يعرفون كيف يركّزون على ما يحقق أكبر أثر. إنهم يصنّفون المشاريع حسب القيمة القابلة للقياس، ويتواصلون بشفافية حول المفاضلات، ويوجهون الموارد لما يحرك المؤشرات فعليًا.
هذا النوع من التركيز هو ما يميز المديرين التشغيليين عن القادة الاستراتيجيين.
البيانات كحلقة تغذية راجعة
تمامًا كما يستخدم مديرو المنتجات البيانات لتوجيه التطوير، يجب على فرق المشتريات استخدام التحليلات لتوجيه التطور.
كل إجراء داخل نظام المشتريات يولّد بيانات: مدة الموافقات، الأقسام التي تطلب مشتريات عاجلة، الموردون الذين يسلمون في الوقت المحدد والذين لا يفعلون.
عندما تُعامل هذه النقاط كملاحظات تغذية راجعة، يمكن إعادة تصميم العمليات لتحقيق نتائج أفضل.
فعلى سبيل المثال، إذا أظهرت التحليلات أن 40٪ من التأخيرات تحدث في طبقة موافقة واحدة، تُصبح تلك المعلومة بمثابة تقرير عطل من المستخدم يتم إصلاحها، وقياس النتيجة، ثم تكرار التحسين.
بهذا الشكل، تتوقف المشتريات عن كونها تفاعلية وتصبح ذاتية التحسين.
بناء المشتريات كمنتج
أكثر وظائف المشتريات رؤية اليوم تُبنى تمامًا كما تُبنى المنتجات الرقمية. فهي تمتلك:
- خارطة طريق واضحة تُحدد المزايا والنتائج القادمة.
- فريقًا متعدد التخصصات يضم ممثلين من المالية وتقنية المعلومات والعمليات.
- فلسفة تصميم تفضّل البساطة وسهولة التبني.
- حلقة تغذية راجعة تقيس الرضا والأداء باستمرار.
هذه العقلية “المنتجية” تؤدي إلى مشاركة أعلى، وامتثال أفضل، وتأثير استراتيجي أوسع. كما تجعل الوظيفة أكثر جاذبية للمواهب المتميزة التي تبحث عن بيئات عمل حديثة قائمة على البيانات.
في Penny، نرى هذا التحول يوميًا. الشركات التي تتعامل مع المشتريات كمنتج تحقق تبنّيًا أسرع، وحوكمة أكثر سلاسة، وعائدًا قابلًا للقياس.
مستقبل قيادة المشتريات
الجيل القادم من قادة المشتريات لن يُعرَّف بقدرتهم على التفاوض أو إدارة أكبر الفئات، بل بقدرتهم على تصميم أفضل تجربة من يستطيع بناء أنظمة يحب الناس استخدامها، وتولّد رؤى بدلاً من الأوراق.
إن أعظم إمكانات المشتريات تكمن في أن تصبح بديهية، سلسة، وذكية. والقادة الذين يفكرون بعقلية مديري المنتجات هم من يجعلون هذه الرؤية واقعًا.
دعوة لاتخاذ الخطوة
هل يفكر فريق المشتريات لديك بعقلية مديري المنتجات، أم لا يزال يعمل كمديري عمليات؟
احجز جلسة تعريفية مع Penny لتتعرف كيف يمكن للمنصة المناسبة أن تساعد فريقك على تصميم سير عمل مشتريات يحبها المستخدمون، مدعومة بالأتمتة والتحليلات والرؤى.
حوّل المشتريات من عملية قائمة على القواعد إلى منتج قائم على المستخدم.
